원제: The Yes Factor


당신이 침묵하는 순간에도
몸짓은 말하고 있다!

몸짓은 사람의 속마음을 드러내는 제2의 언어다. 이 책은 신체언어를 어떻게 해석하고 활용할 수 있을지에 대한 구체적인 방법을 제시한다. 그래서 좋은 첫인상을 주기 위해서는 어떻게 해야 하는지, 목적에 따라 어떤 방식으로 신체언어를 활용해야 하는지, 상대방과 보다 쉽게 친해지기 위해서는 어떻게 접근해야 하는지 등을 알려준다. 이러한 심리학적 발견을 유용하게 활용한다면, 언제 어디서나 호감을 주고 자신이 원하는 결과를 이끌어낼 수 있을 것이다.

10분의 1초, 말도 하기 전에 몸짓으로 판단한다

사람은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 잘 드러나고 잘 읽히는 존재다. 사소한 몸짓을 하거나 입을 열어 말을 할 때마다 남들이 우리를 읽고 파악한다. 그래서 우리가 하는, 혹은 하지 않는 몸짓과 말들이 타인이 우리를 인지하고 이해하는 방식에 영향을 미친다. 프린스턴 대학 연구 결과에 따르면 타인에 대한 초기 판단은 보통 10분의 1초 안에 이루어진다고 한다. 10분의 1초! 우리한테 주어진 시간은 그것이 전부다. 사람들은 상대가 얼마나 호감이 가고 능력 있는 사람인가에 대한 판단을 한마디 말도 교환하기 전에 내려버리는 것이다.
이렇게 몸짓의 영향력은 순간적이면서 결정적이다. 어쩌면 지금 당신이 무의식적으로 취하는 제스처 하나가 당신에 대한 인상을 결정지을 수도 있다. 그래서 이 책에서는 몸짓을 통해 전달할 수 있는 다양한 메시지를 소개한다. 이를 통해 1차적으로는 상대방의 몸짓을 해석하여 숨은 속마음을 알아낼 수 있고, 더 나아가서는 자신이 원하는 목적에 따라 알맞은 몸짓을 취할 수 있다.

사람마다 의사소통의 방식이 다르다

몸짓은 커뮤니케이션의 중요한 도구 중 하나이고, 우리가 커뮤니케이션을 하는 이유는 상대방으로부터 뭔가를 원하는 때문이다. 때로는 상품을 판매하는 게 목적일 수도 있고, 때로는 상사를 설득하는 게 목적일 수도 있다. 때로는 보다 강한 유대감과 친밀감을 얻기 위해 커뮤니케이션을 시도할 수도 있다. 결국 몸짓언어를 보다 효과적으로 활용하려면, 의사소통의 과정 속에서 몸짓언어를 살펴봐야 하는데, 이때 한 가지 중요한 사실은 사람마다 의사소통 방식이 다르다는 것이다. 어떤 이는 시각을 중심으로 대화를 하고, 어떤 이는 청각을 중심으로 대화를 한다. 시각 중심으로 말하는 사람에게 청각 중심으로 대화를 시도하면, 그 대화는 원활하게 흘러갈 수가 없다. 결국 신체언어를 보다 효과적으로 활용하려면, 개개인이 가지고 있는 의사소통 유형을 먼저 파악해야 한다.
그래서 이 책에서는 모든 사람들이 개별적으로 갖고 있는 의사소통 유형을 파악하는 법을 알려주고, 프레임, 리프레임, 미러링, 닻 내리기 등 상대의 잠재의식에 접근하는 다양한 심리학적 발견들을 제시한다. 이러한 심리학적 발견들을 생활 속에서 익숙하게 활용하면, 제스처, 억양, 표현, 말 등을 통해 상대가 전달하고자 하는 바를 파악할 뿐만 아니라 실제로 느끼고 있는 감정도 알아차릴 수 있게 된다.
타인의 머릿속으로 들어가서 진짜 의도와 감정들을 이해할 수 있다고 상상해보라. 나아가 자유자재로 그들의 흥미를 유발하고 관심을 유도할 수 있다고 상상해보라. 이 책을 통해 의사소통의 유형을 깨닫게 된다면, 사람들이 하는 말 이면의 의미를 체계적으로 해독할 수 있게 될 것이다.

예스를 이끌어내는 몸짓의 심리학

이 책 《몸짓의 심리학》은 신체언어 기술과 언어를 활용한 대화의 기술까지를 총망라한 커뮤니케이션 ‘풀 패키지’라고 할 수 있다. 이 책을 통해 독자 여러분은 더할 나위 없이 효과적인 비언어적 기술과 언어를 활용하는 기술을 동시에 터득하여 일상 의사소통에서 아주 자연스럽게 활용하게 될 것이다. 여기서 소개하는 내용들은 타인에게 좋은 인상을 주는 데만 유용한 것이 아니다. 암암리에 타인에게 영향력을 행사하고 긍정적인 감정들을 유발하고 하루하루의 실적을 올리는 데도 도움이 된다.
레이맨이 말하는 의사소통 전략은 하나같이 간단하고 쉬우며, 말하는 상대와 상황에 상관없이 언제 어디서나 활용할 수 있는 것들이다. 우리는 어떤 상황이든 유리하게 이끌 수 있는 의사소통 기술을 익히고 관련 수단들로 무장하게 될 것이다. 미국은 물론 세계적으로 권위를 인정받는 신체언어 전문가인 저자는 쉬운 문장, 직접 체험한 생생한 일화, 체계적인 설명과 보충 설명, 도표, 질의 응답 등을 적절히 활용하면서 의사소통의 달인이 되는 비법을 소개한다. 자신감을 풍기고, 권위를 세우고, 신뢰를 얻고, 잊지 못할 강렬한 인상을 주어 항상 상대에게서 ‘예스’라는 긍정적인 대답을 끌어내고 싶은가? 여기에 결정적인 비법들이 나와 있다.

지은이 ┃ 토니야 레이맨 Tonya Reiman

‣ 비언어 의사소통 전문가

미국에서 가장 잘 나가는 비언어 의사소통 전문가로 꼽힌다. 매주 폭스 뉴스 채널에 고정 출연하며 경찰을 필두로 수많은 기업 임원, 경영자, 영업사원들을 교육하는 일을 해왔다. 사회적 파장이 만만치 않은 첨예한 정치적 이슈부터 유명인의 가십까지 다양한 비언어적 의사소통을 분석함으로써, 레이맨은 대중에게 비언어 의사소통이라는 분야를 알리는 전도사 역할을 톡톡히 하고 있다. 매주 폭스 텔레비전에 출연하는 이외에도 여러 텔레비전과 라디오 방송국의 다양한 프로그램에 고정 해설자로 출연하고 있으며,《뉴욕 타임스》,《월 스트리트 저널》,《USA 투데이》,《타임》,《코스모폴리탄》,《플레이보이》,《위민스 헬스》,《퍼스트 포 위민》같은 미국 전역에서 발간되는 유수 잡지에 글을 기고하고 있다. 레이맨은 또한《왜 그녀는 다리를 꼬았을까》의 저자이며, 비언어 의사소통과 개인적인 성장을 다룬 주간 뉴스레터를 발간하고 있다.



옮긴이 ┃ 강혜정

‣ 전문 번역가

서울대학교 동양사학과 졸업. 출판사에서 기획 · 편집업무를 거쳐 현재 전문 번역가로 활동 하고 있다.
옮긴 책으로『자본주의의 아킬레스건』『리더를 만드는 카리스마』『에비에이터 하워드 휴즈』『찰스 핸디의 포트폴리오 인생』『내 생애 꼭 한 번 가봐야 할 여행지』 『텅 빈 레인코트』『비이성의 시대』『심리학에서 육아의 답을 찾다』『데이비드 봄의 창조적 대화론』『이탈리안 조이』등이 있다.

이 책은 언어는 물론 비언어적 방법까지 적절히 활용하여 효과적인 의사소통을 하는 법을 소개하고 있다. 의사소통에 도움이 되는 훌륭한 아이디어와 비법을 담고 있다.
_ 조 내버로 Joe Navarro 《FBI 행동의 심리학》의 저자

토니야 레이맨이 말하는 의사소통 방법론은 쉬우면서도 체계적이다. 이 책은 자기 PR시대에 필요한 토털 패키지를 제공한다.
_ 그레고리 하틀리 Gregory Hartley 《신체언어 입문》의 저자

이 책은 당신의 인생을 바꿔줄 획기적인 저서다. 언어 및 비언어적 방법을 동원한 효과적인 의사소통 기술들을 익히면 어떤 대인 관계에서도 유리한 위치를 점할 수가 있다. 여러분의 의사소통 능력 향상과 최고의 첫인상 만들기를 책임질 명저다.
_ 마크 맥클리쉬 Mark McClish 전 미국 보안관 아카데미 면담 기법 교관

서론 : 예스를 이끌어내는 몸짓의 심리학


PART 1　무의식적인 몸짓 하나가 말해주는 것들

chapter 1 왜 신체언어를 배워야 할까?
chapter 2 감정이 시작되는 곳, 뇌
chapter 3 상대의 잠재의식에 긍정적으로 접근하는 법
chapter 4 “이제 당신 얘기를 해보세요.”


PART 2　우리의 생각과 행동을 바꾸는 5가지 심리 전략

chapter 5 새로운 시각으로 보는 연습, 프레임
chapter 6 사람마다 소통 유형이 다르다, 표상체계
chapter 7 내가 원하는 반응을 이끌어내는 프라이밍
chapter 8 친밀감을 표현하는 방법, 미러링
chapter 9 공감을 얻기 위한 닻 내리기 기법


PART 3　실생활에서 바로 활용하는 신체언어 해독의 기술

chapter 10 상대의 소통 유형을 단시간에 파악하는 법
chapter 11 제스처에 숨은 속마음 알기
chapter 12 얼굴에 드러나는 속마음 알기
chapter 13 타인과의 적당한 거리는 어느 정도일까?
chapter 14 상황을 주도하기 위한 자리 배치
chapter 15 목소리에 드러나는 감정을 파악하라
chapter 16 후각을 이용한 소통법


PART 4　원하는 결과를 이끌어내는 의사소통의 모든 것

chapter 17 예스를 위한 전제 조건, 유대감
chapter 18 목적에 맞는 이미지를 연출하라
chapter 19 대화의 물꼬를 트는 스토리텔링
chapter 20 남자와 여자는 다른 언어로 말한다
chapter 21 마음을 움직이는 심리학적 비결들
chapter 22 매력적인 최고의 나를 표현하는 방법


부록 : 예스를 끌어내는 21일 프로그램

사람마다 소통 유형이 다르다, 표상체계
사람들은 누구나 자신과 같은 언어를 사용하는 사람을 더욱 편안하게 느낀다. 그래서 상대가 의사소통을 하고 언어를 처리하는 방식을 알면 친밀감을 형성하기가 훨씬 쉬워진다.
신경-언어 프로그래밍을 개발자 중에 한 사람인 존 그린더 교수는 우연히 5가지 표상체계와 마주쳤다. 당시 그린더와 동료 리처드 밴들러는 치료집단을 대상으로 새로운 실험을 해보았다. 그들은 녹색, 노란색, 빨간색 카드를 가지고 가서, 사람들에게 거기 온 목적이 무엇인가를 설명해보라고 시켰다. 설명을 하면서 단어와 문구를 촉각과 연결시켜서 사용하는 사람들에게는 노란색 카드를 주었다. 단어와 문구를 청각 및 소리와 연결해서 사용하는 사람에게는 녹색 카드를, 시각과 연결하여 사용하는 사람들에게는 빨간색 카드를 주었다. 이어서 그들은 참가자들에게 같은 색깔 카드를 갖고 있는 사람들과 5분 동안 이야기를 나누라고 했다. 다음 실습에서는 다른 색깔 카드를 들고 있는 사람들과 이야기를 나누라고 했다. 그런데 그린더와 밴들러가 상상하지 못한 방식으로 차이점이 명확하게 드러났다. 같은 색깔 카드를 든 사람들은 그야말로 잘 어울렸다. 말하자면 같은 색깔 카드를 든 사람들끼리는 친밀감 형성이 훨씬 쉬웠던 것이다.
하지만 바깥세상에 있는 우리는 그렇게 운이 좋지 않다. 우리는 타인이 사용하는 표상체계에 귀를 기울이고 이를 해석해야 한다. 힘든 부분은 표상체계가 무의식이라는 점이다. ‘예스 타깃’이 자진해서 표상체계를 알려주지는 않는다. “어이, 만나서 반가워. 나는 시각(청각 혹은 촉각)이야. 내게 맞는 커뮤니케이션 스타일로 나를 편안하게 해주고 더불어 나한테 어필할 기회도 늘려보는 것이 어때?” 이렇게 말해주면 정말 좋겠지만 현실은 그렇지가 못하다. 하지만 표상체계는 무의식중에 새어나가기 마련이고 친밀감을 형성하기 위해서는 이를 파악하려는 노력이 필요하다.


시각으로 소통하는 사람 : 보입니다
이런 사람은 머릿속에서 그림을 본다. 보통 말하는 속도가 빠르며 활력이 넘치는 편이다. 의사소통 유형을 파이 모양으로 그려본다면 시각 표현을 주로 사용하는 사람들이 파이의 대부분을 차지할 것이다. 시각 유형들은 확실히 대화를 주도하는 경향이 있다. 그들은 색상을 좋아하고 본인들의 말에 묘사와 관련된 용어를 많이 포함시킨다. 이런 유형은 술도 눈으로 마신다. 그들을 집중적으로 관찰하면 필요한 정보에 접근하기 위해 위를 잠깐씩 쳐다보는 경향이 있다는 사실을 알게 된다. 마음속 이미지를 보기 위해서 마음의 눈을 향해서 시선을 돌리기 때문이다. 그들은 들은 말을 눈에 보이는 그림으로 만들어낸다. 그러므로 여러분이 시각적일수록 그들은 여러분과 함께 있는 것을 편안하게 느낀다. 시각적인 사람들은 또한 말을 빠르게 하는 경향이 있다. 이미지들이 빠른 속도로 머릿속을 스치고 지나가기 때문이다. 그림들이 지나가는 속도를 따라잡으려면 말하는 속도도 빠를 수밖에 없다. 시각적인 사람과 대화를 나눌 때는 똑같이 종종 위를 쳐다봐주면 친밀한 관계 형성에 도움이 된다. 이런 행동이 당신이 그와 같다는 무의식적인 신호를 보내기 때문이다.

시각적인 용어의 예
그걸 그려볼 수 있겠어요?
머릿속에서 상상해봅시다.
그건 보이는 것과는 다릅니다.
이건 투명한 거래입니다.
제가 말하는 요지를 그림으로 설명해보겠습니다.
계획은 바로 이런 모양입니다.
우리 목표가 눈에 보입니다.
투명한 수정만큼이나 확실하지요.
어떻게 작용하는지 보여줄 수 있습니까?
거래에 대해 좀 더 자세히 살펴보도록 합시다.
여기 우리 상품의 실물이 있습니다.
여기를 보세요. 그쪽 고객들한테 제공할 것이 많습니다.
당신은 보기만 해도 좋은 사람입니다.
가능성을 상상해보세요

- 본문 101~105쪽 중에서

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